Filmes são mais do que uma expressão da sociedade – eles nos informam sobre a condição humana. Transcendem todas as barreiras e diferenças e o espectador desempenha um papel superimportante, o de coparticipação no ato de criar significado ao assistir o filme. Os filmes têm um alto potencial de associação entre os acontecimentos narrados com a nossa realidade profissional e social.

A questão que iremos analisar na sessão de hoje é referente ao tema Negociação em específico os Elementos da Negociação. Escolhi um filme de 2014 dos diretores belgas Jean-Pierre Dardenne e Luc Dardenne chamado “Dois dias, uma noite” cujo título original é “Deux jours, une nuit”.

A estória se passa numa cidade na Bélgica onde Sandra (Marion Cotillard) é uma jovem que após uma licença de saúde devido a uma depressão volta ao trabalho numa sexta-feira. Ela descobre que a empresa propôs aos seus empregados a opção de escolherem um bônus em troca da demissão dela. A decisão final foi transferida para a segunda-feira, dando a ela o direito de outra votação. Ela tem dois dias e uma noite (um final de semana) para negociar com os colegas de trabalho a ficarem sem o bônus para manter o emprego.

Uma negociação é um evento em busca de um acordo satisfatório onde o foco é alcançar resultados eficazmente otimizados. Podemos enumerar seis elementos que constituem o ponto de partida e sustentam estrategicamente todas as ações no processo de negociação. Esses elementos devem suportar o processo de negociação desde o começo. Se um destes elementos estiver inconsistente ou faltante tudo indica que haverá séria dificuldade à frente. Da mesma maneira, em uma negociação estão presentes os interesses, os recursos, os valores com que cada parte enfrenta o processo e, por último, os aspectos éticos e morais.

No filme “Dois dias, uma noite” é possível observar como o potencial negociador da Sandra foi posto à prova e onde os seis elementos da negociação permitiram um melhor resultado.

1. Qual foi a estratégia da Sandra?

Negociar com os seus colegas a ficar sem o bônus para ela poder manter o seu emprego sem julgá-los caso não aceitassem o seu pedido.

2. Como ela fez o planejamento?

Soube por duas colegas que votaram contra a sua demissão que alguns funcionários ficaram na dúvida na hora da votação, mas foram influenciados a votar a favor.

Ela procurou esses colegas primeiro para iniciar o processo da negociação.

3. Como foi realizada a negociação?

Sandra foi pessoalmente à casa de cada um, ou seja, de porta em porta procurar os colegas com uma postura colaborativa.

4. Quais os fatores psicológicos dessa negociação?

Sandra estava fragilizada, mas motivada para argumentar com seus colegas a razão para a sua permanência na empresa.

5. O que estava em jogo?

O tempo, pois Sandra só tinha uma noite e dois dias para colocar em prática a sua estratégia.

6. Qual foi o resultado da negociação?

A tomada de decisão da Sandra ao tentar negociar a sua permanência na empresa utilizando a estratégia de não julgar e não atacar os colegas foi uma vantagem competitiva. Manteve o autocontrole mesmo nos encontros com os colegas que disseram que não tinham a intenção de mudar o voto. Ela sabia que essa postura seria necessária para um resultado positivo. Estava motivada intrinsecamente e extrinsecamente para conseguir negociar a sua permanência no emprego gerando autoconfiança. Acreditou que gestos solidários e o compromisso moral pesariam mais do que o bônus anual. Buscou solucionar as dificuldades por meio da empatia e da tolerância. Sendo assim conseguiu atingir a sua meta.

Se você não viu o filme vale a pena conferir!

Na nossa próxima sessão vamos falar de Capital Psicológico Positivo analisando o filme “Perdido em Marte” (2015) do diretor Ridley Scott. O que é Capital Psicológico Positivo? Surpresa!